Владимир знаменский, маркетолог warpoint
За какими показателями нужно следить партнеру WARPOINT, чтобы расти?
Добрый день, коллеги. На связи Вова Знаменский, маркетолог в Управляющей Компании WARPOINT. В этой статье я хочу рассказать о том, какая маркетинговая аналитика существует, как ее собирать и зачем анализировать.
1
За какими показателями следить бизнесу?
Каждый бизнес следит за двумя главными показателями: доходами и расходами. Все прекрасно понимают, что если срезать расходы, а доходы оставить на том же уровне, то бизнес заработает больше. Либо если заработаем больше при тех же расходах, то мы заработаем больше.
Вроде все предельно просто. Вот только появляется вопрос "как это сделать?". Если на вопрос "как потратить меньше" как правило есть ответ: избавиться от сотрудника, не красить потолок, договориться с подрядчиком по мерчу на бартер и так далее, то на вопрос "как зарабатывать больше" не ответить без маркетинга.
Вроде все предельно просто. Вот только появляется вопрос "как это сделать?". Если на вопрос "как потратить меньше" как правило есть ответ: избавиться от сотрудника, не красить потолок, договориться с подрядчиком по мерчу на бартер и так далее, то на вопрос "как зарабатывать больше" не ответить без маркетинга.
2
А что там по поводу маркетинговой аналитики?
Предприниматели платят десятки и сотни тысяч рублей подрядчикам, чтобы те приводили в бизнес клиентов. И хочется четко понимать, сколько денег бизнес получает с каждого вложенного рубля. Сразу же скажу: далеко не все инвестиции, которые вы вкладываете в рекламу, окупятся. И это нормально.
Пока что никто не создал такого инструмента, заплатив которому 1 рубль бизнес гарантированно получит 2 рубля на выходе. Время от времени появляются инструменты, которые классно работают и тогда рекламодатели сразу бегут их использовать, завышать ценник и инструмент постепенно становится то ли хорошим, то ли не очень...
Пока что никто не создал такого инструмента, заплатив которому 1 рубль бизнес гарантированно получит 2 рубля на выходе. Время от времени появляются инструменты, которые классно работают и тогда рекламодатели сразу бегут их использовать, завышать ценник и инструмент постепенно становится то ли хорошим, то ли не очень...
3
Почему важно, чтобы реклама работала хотя бы "в 0"?
Мой совет для текущих и будущих партнеров WARPOINT - стремитесь к тому, чтобы реклама работала как минимум не в минус. Если реклама работает хотя бы в 0, то вы, вероятнее всего, работаете в плюс по двум причинам:
1. Всегда найдутся клиенты, которые увидели рекламу и придут к вам в бизнес, либо же порекомендуют другим, принеся вам деньги косвенным способом. Иными словами, реклама создает медийный эффект;
2. Кроме того, есть интересный принцип когорт. Клиенты, которых вы привлекаете с помощью рекламы не всегда просто придут, заплатят 1 раз и никогда не вернутся. Определенный процент клиентов вернется и вместо 20 000 рублей за проведение дня рождения купят еще корпоратив, а потом придут за следующий год еще 4 раза с друзьями поиграть. То есть суммарно один клиент принесет уже не 20 000 рублей, а все 80 000. И если бизнес потратил на привлечение клиента 20 000 рублей, то вы будете в итоговом плюсе. Многие компании вообще могут себе позволить платить за привлечение больше, чем приносит клиент во время своей первой продажи и быть в плюсе. Подробнее про когорты и когортный анализ хорошо написано в этой статье.
Когда мы видим, что канал приносит бизнесу больше денег, чем затраты на него, мы можем его масштабировать. Чем больше ресурсов мы можем потратить на канал, не уходя в минус, тем больше людей мы охватим, тем больше людей узнают о WARPOINT, тем больше клиентов к вам придет, тем быстрее вы вырастите свой бизнес.
1. Всегда найдутся клиенты, которые увидели рекламу и придут к вам в бизнес, либо же порекомендуют другим, принеся вам деньги косвенным способом. Иными словами, реклама создает медийный эффект;
2. Кроме того, есть интересный принцип когорт. Клиенты, которых вы привлекаете с помощью рекламы не всегда просто придут, заплатят 1 раз и никогда не вернутся. Определенный процент клиентов вернется и вместо 20 000 рублей за проведение дня рождения купят еще корпоратив, а потом придут за следующий год еще 4 раза с друзьями поиграть. То есть суммарно один клиент принесет уже не 20 000 рублей, а все 80 000. И если бизнес потратил на привлечение клиента 20 000 рублей, то вы будете в итоговом плюсе. Многие компании вообще могут себе позволить платить за привлечение больше, чем приносит клиент во время своей первой продажи и быть в плюсе. Подробнее про когорты и когортный анализ хорошо написано в этой статье.
Когда мы видим, что канал приносит бизнесу больше денег, чем затраты на него, мы можем его масштабировать. Чем больше ресурсов мы можем потратить на канал, не уходя в минус, тем больше людей мы охватим, тем больше людей узнают о WARPOINT, тем больше клиентов к вам придет, тем быстрее вы вырастите свой бизнес.
4
Как оценить эффективность маркетинговых каналов?
То есть в конечном итоге задача бизнеса - искать такие маркетинговые каналы, которые будут приносить больше денег, чем затраты на них. Теперь главный вопрос: а как понять, что канал, в который бизнес инвестировал деньги, принес больше денег, чем затрат? Для этого нужно понимать, откуда пришел каждый клиент. В маркетинге существует 3 основных способа понять, откуда пришел клиент в бизнес. Рассмотрим главные:
-
Опросы:
Некоторые локации сейчас просят каждого клиента заполнить форму обратной связи после игры. Далеко не все игроки будут заполнять эту форму, но это не проблема. Если собирать некую критическую массу, то можно для себя понимать, откуда клиенты узнают о WARPOINT. Администраторы должны просить каждого клиента после игры оставить форму обратной связи. Это даст много полезных знаний. К сожалению, по опросам сложно будет посчитать, сколько именно денег принес каждый канал, зато даст вам обзорную информацию о том, откуда о вас узнают. -
Что важно:
Если пользователь не просто заходит на ваш сайт, но и оставляет заявку, то в Битриксе этот человек попадает со специальной меткой, по которой вы или маркетолог может отфильтровать пользователей, пришедших из соответствующего источника. В этой ситуации можно четко сказать, что на рекламу потрачено 10 000 р., получено 10 заявок из которых была 1 продажа на 29 000 рублей. И тут с, что разу же понятно, что бизнес получил больше денег, чем затрат. И, если заложить уже 20 000 рублей, то можно вполне ожидать 2 продажи и так далее. -
UTM-метки:
Интернет-реклама хороша тем, что позволяет оцифровать путь клиента и источник, из которого он пришел. Добавляйте специальные метки в ссылку, которую вы даете клиенту. Когда клиент кликает по вашей ссылке, системы аналитики фиксируют переход из этого источника. Подробнее об этих метках можно почитать здесь. -
Промокоды:
Офлайн реклама работает, но сложно поддается аналитике. Самый действенный способ для того, чтобы оцифровать офлайн рекламу - промокоды. Старайтесь не давать промокоды на скидку. Скидки - всегда обесценивание продукта. Старайтесь давать промокоды на какие-то дополнительные ценности. Например по если клиент приобретает игру WARPOINT по полной стоимости, то получает еще 15 минут катания на аттракционе бесплатно. Промокоды можно легко отслеживать на уровне Букзы. Ссылка на статью, где подробно расписано о том, как создать и работать с промокодом на уровне Букзы.
5
Резюмирую:
Для того, чтобы зарабатывать больше, нужно продвижение. Редкая компания растет быстро без затрат на маркетинг, исключительно за счет виральности. WARPOINT не входит в их число. Чтобы инвестировать в рекламу и получать от нее необходимый эффект, бизнес должен инвестировать только в ту рекламу, которая действительно приносит деньги, а не приносящую отключать. Делать это необходимо постоянно. Для этого важно постоянно отслеживать эффективность рекламы: с помощью опросов, меток и промокодов.
Желаю вам, дорогие партнеры, постоянного роста и заполненных арен. Будем время от времени делиться с вами новыми обучающими материалами по маркетингу.
Вова Знаменский, маркетолог WARPOINT.
Желаю вам, дорогие партнеры, постоянного роста и заполненных арен. Будем время от времени делиться с вами новыми обучающими материалами по маркетингу.
Вова Знаменский, маркетолог WARPOINT.